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顧客をビジネスの中心に据えて世界とヨーロッパを結ぶルフトハンザ・グループ


「ビッグデータは金がかかる。ビッグアナリティクスは金を稼ぐ」とルフトハンザ・グループのグローバル・セールス・ビジネス・インテリジェンス・アプリケーション部門長であるHeiko Merten氏は述べています。昨年、ルフトハンザ・グループは、素晴らしい利益率を維持し、 「ビッグデータとビッグアナリティクス」を活用して、3つの企業KPI(収益の最大化、コストの最小化、顧客満足度の維持)を達成しました。ルフトハンザ・グループのような複数の航空会社とその航空会社にサービスを提供する18社以上の企業を運営する企業において、これらを達成することは容易ではありません。

「KPIセットはいくつかのパフォーマンスドライバによって構成されています。つまり、パフォーマンスドライバは、KPIに影響を及ぼす要因です。私たちのトップマネジメントは、トップレベルのKPIだけでを見ています。質問、不確実性、または明確化が必要な場合にのみ、ドリルダウンしてパフォーマンスドライバーをミドルマネジメントと共に調査します。」グローバル・セールス・ビジネス・インテリジェンス・アプリケーション統括責任者 Heiko Merten氏

つまり、彼らは何をしているのか?

これらのKPIを測定するために、ルフトハンザは買収した複数の航空会社との共通のデータ言語を作成し、収入、予約、マーケティング情報、スケジュール、市場シェアなどの社内外の様々なデータを統合し、競合他社の情報も必要であれば組み入れます。ルフトハンザはデータをTeradata Unified Data Architecture™に統合し、乗組員のスケジューリング、目的地、飛行機スケジュール、ジェット燃料、乗務員の効率性を考慮して、さまざまなブランドサイロにブレークダウンしました。彼らは、ルフトハンザグループのブランドの異なる航空会社の役割に応じた、搭乗予約の金銭的価値を評価することができるようになっています。

競争の激しい航空市場において、ルフトハンザはアナリティクスを活用して「運賃シェア」を測定しています。価格、ルート、航空機モデル、さらには顧客セグメントデータを使用して、旅行代理店が成長市場または縮小市場でルフトハンザグループに公平なシェアを提供しているかどうかを分析しています。

「ルフトハンザ・グループの市場シェアは、市場全体の成長と比較してどのように成長しているか?または誰が市場の新シェアを獲得したか?具体的には、市場全体が30%成長して、ルフトハンザが3%しか成長しなければそれは良い兆候ではありません。逆に、市場が10%縮小し、ルフトハンザの縮小が5%であれば、それはルフトハンザの良い兆候です。現在、我々は、公正なシェアKPIを活用して代理店や公正な代理店の市場シェアを反映している法人顧客のパフォーマンスを評価しています。公正市場シェアを正確に反映しているエージェントまたは法人顧客のパフォーマンスを評価するために、います。「運賃シェア」を活用しています。ルフトハンザのシェアは代理店を通じて追及しています」グローバル・セールス・ビジネス・インテリジェンス・アプリケーション統括責任者 Heiko Merten氏

そのデータを統合することで、複数のブランド/航空会社、ビジネスユニット間の包括的なアナリティクスを確立し、顧客別のオファーとサービスの向上が可能になる分析エコシステムにより、新たなビジネス成果が得られます。の別の結果または目的がすぐに導かれました。

  1. ルフトハンザ・グループの航空会社の販売と販売パフォーマンス向上

  2. 顧客のパフォーマンスの掌握とロイヤルティの獲得

  3. インセンティブの最適化により顧客レベルで販売戦略策定と売上目標の達成

「ビッグデータは金がかかる。ビッグアナリティクスは金を稼ぐ。つまり、追加の収入はデータによって生まれませんが、データに基づいたアナリティクスから生むことができると考えています。成することはできません。これは重要なポイントです。 利用できる良いデータセットとトップのパワフルで高性能なレポートが必要なのです」グローバル・セールス・ビジネス・インテリジェンス・アプリケーション統括責任者 Heiko Merten氏

本ブログは、Teradata Corporationのブログの抄訳版です。

原文はこちらをご覧ください。


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